Kısa cevap
Satış ekibinin performansı nasıl ölçülür?
Ciroyla ölçülen bir satış ekibi, ciroyu artıran ama kârı azaltan davranışlar üretebilir.
Tek metriğin sorunu
Yalnızca ciroya bakan bir sistemde satışçı, en kolay yoldan ciro üretmeye yönelir: yüksek iskonto ve uzun vade. Ciro artar, marj ve tahsilat süresi bozulur.
Bu nedenle performans seti en az üç boyut içermelidir: hacim, kârlılık ve tahsilat.
Dengeli metrik seti
- Hacim: Ciro ve sipariş adedi
- Kârlılık: Ortalama iskonto oranı ve brüt marj
- Tahsilat: Ortalama tahsilat süresi ve vadesi geçmiş alacak oranı
- Aktivite: Ziyaret/görüşme sayısı ve teklif adedi
- Dönüşüm: Teklif–sipariş dönüşüm oranı
Ölçüm nasıl adil olur?
Bölge potansiyeli, müşteri portföyü ve ürün karması temsilciler arasında farklıysa, mutlak sayılarla karşılaştırma adil olmaz. Bu durumda kişisel gelişim (kendi geçmişine göre değişim) daha anlamlı bir gösterge olur.
Quantumix uzman görüşü
Performans sistemi kurarken sorulacak en iyi soru şudur: bu metriği artırmak isteyen biri hangi yanlış davranışa yönelebilir? Cevabı düşünmeden konulan her hedef, istenmeyen bir davranışı ödüllendirme riski taşır.Quantumix Editör Ekibi — ERP ve Dijital Dönüşüm
Bu konuyu işletmenizde ele alalım
Mevcut durumunuzu değerlendirip uygulanabilir bir plan çıkaralım.