20 kişilik satış ekibi nasıl yönetilir?
Satış ekibi büyürken kırılma noktası genellikle 8-10 kişide yaşanır. O noktaya kadar yönetici herkesi tek tek takip edebilir; sonrasında edemez.
Kırılma nerede yaşanır?
Küçük ekiplerde yönetici her fırsatı hafızasında tutar. Ekip 10 kişiyi geçtiğinde açık fırsat sayısı birkaç yüze çıkar ve hafıza yetmez. Bu noktada iki şey olur: ya yönetici mikro yönetime kayar ve darboğaz haline gelir, ya da takip tamamen bırakılır.
Doğru cevap üçüncü seçenektir: takibi kişiden alıp sisteme vermek. Yönetici tek tek fırsatları değil, hunideki tıkanmaları izler.
Kurulması gereken üç şey
- Ortak huni tanımı: Herkes aynı aşama isimlerini kullanmalı. 'Sıcak müşteri' herkes için aynı anlama gelmeli.
- Sonraki temas tarihi zorunluluğu: Her açık fırsatın bir sonraki adımı ve tarihi olmalı. Tarihsiz fırsat, unutulmuş fırsattır.
- Haftalık ritim: Kısa, sayıya dayalı ve aynı formatta ilerleyen bir haftalık toplantı.
Ölçülmesi gereken dört sayı
- Açık fırsat sayısı ve toplam tutarı
- Aşama bazlı dönüşüm oranı (nerede tıkanıyoruz?)
- Ortalama satış döngüsü süresi
- Kayıp nedenleri dağılımı
Yaygın hata: sisteme denetim aracı muamelesi
CRM'i 'kim ne yapıyor görelim' diye tanıtan yöneticiler, ekibin sisteme minimum veri girmesiyle karşılaşır. Veri girilmeyince rapor yanlış olur, rapor yanlış olunca yönetici sisteme güvenmez ve döngü kapanır.
Uygulamada işe yarayan yaklaşım, sistemi satışçının kendi işini kolaylaştıran bir araç olarak konumlandırmaktır: teklifi sistemden hazırlayan satışçı zaten veriyi girmiş olur.
Ekip yönetiminde en çok işe yarayan tek değişiklik, haftalık toplantının gündemini 'kim ne yaptı' yerine 'hangi fırsatlar tıkandı' olarak değiştirmektir. İlk format savunma üretir, ikincisi çözüm üretir.Quantumix Editör Ekibi — ERP ve Dijital Dönüşüm
Bu konuyu işletmenizde ele alalım
Mevcut durumunuzu değerlendirip uygulanabilir bir plan çıkaralım.